Mientras más investigamos sobre el marketing, su evolución y escenario actual, más nos convencemos de que en el momento en que la oferta de productos y servicios superan la demanda, la manera más efectiva de llegar al consumidor es a través de las...
Por: Erika Silva @EriSofi
Directora de la Escuela de Hostelería y Turismo de Marketing Gastronómico. Estudió Administración Hotelera, especializada en gastronomía, en la Universidad Tecnológica, School Leading of the World Inacap, en Chile, y Restaurant Revenue Management, en Cornell University.
Mientras más investigamos sobre el marketing, su evolución y escenario actual, más nos convencemos de que en el momento en que la oferta de productos y servicios superan la demanda, la manera más efectiva de llegar al consumidor es a través de las emociones.
¿Sabía que entre el 70% y el 80% de las decisiones de compra se hacen de forma inconsciente. Esto lo afirmó el especialista en neuromarketing Hans Georg Häusel y lo explica con estas palabras: el consumidor racional no es más que un mito. Tan solo una tercera parte de las decisiones se toman de forma consciente en el sistema cognitivo explícito; el resto se forma en la zona inconsciente del sistema cognitivo, es decir, nuestras decisiones son gobernadas por nuestras emociones más que por nuestra razón.
Los procesos mentales tienen lugar en niveles inconscientes de procesamiento, sobre los que la persona no tiene una influencia consciente hasta el momento en que atraviesan el umbral de la consciencia.
Las personas perciben de forma selectiva los estímulos visuales de su entorno, como en forma de ondas electromagnéticas. Estos estímulos son traducidos al lenguaje del cerebro mediante procesos biofísicos y bioquímicos que tienen lugar en los órganos sensoriales, en un proceso llamado transducción. El proceso de percepción que empieza en ese momento tiene lugar, primero, a un nivel inconsciente, hasta convertirse en una imagen concreta en la conciencia.
La selección y evaluación de estímulos externos se ve fuertemente determinada por lo emocional, situado en el sistema límbico. Por lo general el ser humano sólo percibe de forma consciente aquellos objetos que tienen sentido para él. Vemos, olemos, sentimos, lo que es significativo para nosotros.
Este sistema de evaluación emocional define si un objeto se percibe de forma positiva o negativa y está basado en la estructura motivacional de cada individuo. Un tema muy interesante para empezar a estimular los sentidos de nuestros consumidores.
El menú es la herramienta más poderosa
Pregunto: ¿Los restaurantes no querrán vender No puedo explicar cómo tan pocos restaurantes aplican el marketing. Hoy más que nunca, hay que sacarle todo el potencial posible a nuestro establecimiento de hostelería, aplicando estrategias efectivas, innovadoras y diferentes.
Un restaurante no puede quedarse esperando que las cosas cambien, cuando lo que tienen que cambiar hoy por hoy, es él mismo.
Entonces, ¿cómo subir las ventas en los restaurantes. Respuesta ¡El menú! El menú o la carta es la principal y más poderosa herramienta de marketing gastronómico.
Al utilizar técnicas de neuromarketing en el menú podemos conseguir que el cliente compre lo que queremos vender. ¿Y qué es lo que nos interesa vender Nuestros platos más rentables.
Llevo años realizando cartas con estrategias de neuromarketing y enseñando a cientos de alumnos cómo aplicar estas estrategias a través de los cursos de la Escuela de Hostelería y Turismo de Marketing Gastronómico. Este tema desconocido, poco a poco está siendo adoptado por los restaurantes.
Algunas de las estrategias de neuromarketing aplicadas a la carta del restaurante son:
- Anclaje mental. Poner un precio alto dentro de una familia de platos, para que el resto parezca más bajo.
- Posicionamiento o Eye Tracking. Ubicar los platos más rentables en donde va la mirada. Aquí les damos un ejemplo de cómo mira la gente la carta, en un menú de una página, dos páginas y tres páginas.
Descripción de productos. Los platos con descripción llamativa aumentan en un 27% su pedido.
Desalinear los precios. Alinear los precios de más caro a más barato causa un efecto escáner que lleva al cliente a elegir lo más barato.
Resaltar los productos que son más rentables. Aproveche para destacar por medio de la diagramación, en recuadros o con fotos, los platos más rentables.
Para terminar quiero recomendar los dos libros de neuromarketing que más me han cautivado:
- Las trampas del deseo de Dan Ariely.
- Buy-ology de Martin Lindstrom.
Implementar técnicas de sensibilización que implican desde la mejoría en la descripción de los platos, hasta la distribución estratégica de las cartas en su restaurante, pueden motivar a sus comensales a realizar las compras que usted necesita.
No hay comentarios:
Publicar un comentario