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sábado, 14 de noviembre de 2015
lunes, 9 de noviembre de 2015
¿Cómo hacer marketing directo a los sentidos?
Mientras más investigamos sobre el marketing, su evolución y escenario actual, más nos convencemos de que en el momento en que la oferta de productos y servicios superan la demanda, la manera más efectiva de llegar al consumidor es a través de las...
Por: Erika Silva @EriSofi
Directora de la Escuela de Hostelería y Turismo de Marketing Gastronómico. Estudió Administración Hotelera, especializada en gastronomía, en la Universidad Tecnológica, School Leading of the World Inacap, en Chile, y Restaurant Revenue Management, en Cornell University.
Mientras más investigamos sobre el marketing, su evolución y escenario actual, más nos convencemos de que en el momento en que la oferta de productos y servicios superan la demanda, la manera más efectiva de llegar al consumidor es a través de las emociones.
¿Sabía que entre el 70% y el 80% de las decisiones de compra se hacen de forma inconsciente. Esto lo afirmó el especialista en neuromarketing Hans Georg Häusel y lo explica con estas palabras: el consumidor racional no es más que un mito. Tan solo una tercera parte de las decisiones se toman de forma consciente en el sistema cognitivo explícito; el resto se forma en la zona inconsciente del sistema cognitivo, es decir, nuestras decisiones son gobernadas por nuestras emociones más que por nuestra razón.
Los procesos mentales tienen lugar en niveles inconscientes de procesamiento, sobre los que la persona no tiene una influencia consciente hasta el momento en que atraviesan el umbral de la consciencia.
Las personas perciben de forma selectiva los estímulos visuales de su entorno, como en forma de ondas electromagnéticas. Estos estímulos son traducidos al lenguaje del cerebro mediante procesos biofísicos y bioquímicos que tienen lugar en los órganos sensoriales, en un proceso llamado transducción. El proceso de percepción que empieza en ese momento tiene lugar, primero, a un nivel inconsciente, hasta convertirse en una imagen concreta en la conciencia.
La selección y evaluación de estímulos externos se ve fuertemente determinada por lo emocional, situado en el sistema límbico. Por lo general el ser humano sólo percibe de forma consciente aquellos objetos que tienen sentido para él. Vemos, olemos, sentimos, lo que es significativo para nosotros.
Este sistema de evaluación emocional define si un objeto se percibe de forma positiva o negativa y está basado en la estructura motivacional de cada individuo. Un tema muy interesante para empezar a estimular los sentidos de nuestros consumidores.
El menú es la herramienta más poderosa
Pregunto: ¿Los restaurantes no querrán vender No puedo explicar cómo tan pocos restaurantes aplican el marketing. Hoy más que nunca, hay que sacarle todo el potencial posible a nuestro establecimiento de hostelería, aplicando estrategias efectivas, innovadoras y diferentes.
Un restaurante no puede quedarse esperando que las cosas cambien, cuando lo que tienen que cambiar hoy por hoy, es él mismo.
Entonces, ¿cómo subir las ventas en los restaurantes. Respuesta ¡El menú! El menú o la carta es la principal y más poderosa herramienta de marketing gastronómico.
Al utilizar técnicas de neuromarketing en el menú podemos conseguir que el cliente compre lo que queremos vender. ¿Y qué es lo que nos interesa vender Nuestros platos más rentables.
Llevo años realizando cartas con estrategias de neuromarketing y enseñando a cientos de alumnos cómo aplicar estas estrategias a través de los cursos de la Escuela de Hostelería y Turismo de Marketing Gastronómico. Este tema desconocido, poco a poco está siendo adoptado por los restaurantes.
Algunas de las estrategias de neuromarketing aplicadas a la carta del restaurante son:
- Anclaje mental. Poner un precio alto dentro de una familia de platos, para que el resto parezca más bajo.
- Posicionamiento o Eye Tracking. Ubicar los platos más rentables en donde va la mirada. Aquí les damos un ejemplo de cómo mira la gente la carta, en un menú de una página, dos páginas y tres páginas.
Descripción de productos. Los platos con descripción llamativa aumentan en un 27% su pedido.
Desalinear los precios. Alinear los precios de más caro a más barato causa un efecto escáner que lleva al cliente a elegir lo más barato.
Resaltar los productos que son más rentables. Aproveche para destacar por medio de la diagramación, en recuadros o con fotos, los platos más rentables.
Para terminar quiero recomendar los dos libros de neuromarketing que más me han cautivado:
- Las trampas del deseo de Dan Ariely.
- Buy-ology de Martin Lindstrom.
Implementar técnicas de sensibilización que implican desde la mejoría en la descripción de los platos, hasta la distribución estratégica de las cartas en su restaurante, pueden motivar a sus comensales a realizar las compras que usted necesita.
Los 25 errores más letales en las cartas de restaurantes
Los 25 errores más letales en las cartas de restaurantes
Cada restaurante debe ser un mundo, su gastronomía, visión, decoración, personal, etc. los hace únicos ante los ojos de los clientes, por lo cual no pueden existir 2 restaurantes iguales, pero el punto que si tienen en común los restaurantes, es su pésima forma de hacer las cartas o menús.
¿Pensáis que hay algún estudio de cómo hacer cartas? O se hacen bajo la intuición, el estilo del restaurante, de una carta que vimos en otro restaurante, copiando a los grandes chefs o por el ánimo del diseñador??? La única respuesta correcta es la primera, hay estudios, que indican cuánto tiempo mira el cliente la carta, dónde dirige primero su mirada, en qué se fija a la hora de decidir su plato, en qué no se fija, cómo hacer qué se fije, que le llama la atención en la carta y qué es lo que pasa por encima…
¿Sabíais, que hasta la prestigiosa Universidad de Cornell, ha hecho estudios de cómo afecta el signo del dinero en las cartas? Han estudiado las mejores terminaciones (0, 5 ó 9) y han analizado los comportamientos del cliente a la hora de mirar la carta.
Está muy claro que las cartas de restaurantes no se diseñan de una manera inteligente para que logremos anticiparnos al cliente, ni para influenciarlos para que elijan lo que más nos interesa como empresa.
Me temo que los errores más letales a la hora de hacer una carta en un restaurante son:
- No saber cómo hacer cartas rentables
- No conocer el tiempo que lee el cliente la carta.
- Hacer un listado interminable de platos (el cliente cuando va por el número 30, ya ni recuerda el primero!)
- Hacer listados donde el cliente mira el precio, no el producto.
- No entender que los listados no están enfocados al marketing gastronómico.
- Poner muchas hojas en el menú.
- No entender que el menú debe ser de lectura ágil, no es un libro!
- No conocer cómo mira el cliente la carta.
- No saber que donde primero mira el cliente es donde hay que poner los platos más rentables.
- No conocer los platos más rentables.
- No hacer que los platos sean rentables.
- No conocer la ingeniería de menús para analizar el comportamiento y el rendimiento de los platos de la carta.
- No poder tomar decisiones de ubicación de platos en la carta, por no saber cuales son más populares y más rentables.
- No utilizar el eye tracking en la carta.
- No utilizar el neuromarketing en la carta.
- No ir con los precios del mercado.
- No poner los productos que demanda el mercado.
- Tener una carta, que no va con la decoración del restaurante.
- Poner los platos que los dueños piensan que gustarán (he visto cada carta en consultorías que dios… )
- Peor aún, que el cocinero/dueño, piensa que sabe cocinar y su carta es pésima.
- No poner platos para niños.
- No tener una carta para niños.
- No saber vender platos en la carta para niños.
- No ver a los niños como un target que atacar.
- No haber puesto atención al hacer las cartas, hasta este post!!!!!
¿Pensáis que sabéis hacer cartas rentables? ¿Sabíais, que si hacéis bien la carta, podríais subir las ventas del restaurante hasta en un 30% ?
Si quieres empezar a hacer las cosas bien de una vez y comenzar a olvidar tus problemas, tienes la posibilidad de aprender a hacer cartas rentables y efectivas, en el curso Online de Marketing de Restaurantes que dicto en la Escuela de Hostelelería Online de Marketing Gastronómico, certificada por Florida Universitaria. (consulta las nuevas fechas en el enlace del curso)
No dejéis pasar la oportunidad, ya que la inversión será mínima y la utilidad que le podréis sacar será máxima. Veremos los estudios de Cornell, todas las estrategias de posicionamiento de platos en los lugares más rentables, entenderemos qué es la ingeniería de menús y cómo se podrá aplicar en nuestros restaurantes, veremos qué es el neuromarketing en gastronomía y cómo se comporta el cliente ante él. ¡Y todo esto, es sólo una unidad del curso! Aprenderás muchísimo más en este curso de marketing para restaurantes, para conocer toda la información, haz click aquí
Espero que entendáis, que tenéis 109 segundos para vender
vuestros platos más rentables, pensáis que vuestras actuales cartas se pueden leer en 109 segundos y lleva al cliente a vuestros platos estrella?
vuestros platos más rentables, pensáis que vuestras actuales cartas se pueden leer en 109 segundos y lleva al cliente a vuestros platos estrella?
Quítate esta cara y empieza a gestionar tu restaurante de una manera profesional, sácale partido a tu carta y sube las ventas!
Nos vemos en el Curso Online de Marketing de Restaurantes,puedes acceder a él, desde cualquier lugar del mundo.
Entra en la web de la Escuela Online de Marketing Gastronómicoy mira todo el temario que tendrás a la vuelta de un click! Y no olvides leer los testimonios de nuestros alumnos!
Web Escuela Online Marketing Gastronómico
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Un abrazo
martes, 20 de octubre de 2015
Caso Práctico de Gestión y Marketing de Restaurantes
Caso Práctico de Gestión y Marketing de Restaurantes
A la hora de aprender a administrar un restaurante pueden surgir dudas y confusiones de conceptos, con este Caso práctico de Gestión y Marketing de Restaurantes de Applebee’s vas a poder ver en simples pasos, cómo administrar un restaurante de manera efectiva.
Caso práctico de Gestión de Restaurantes. Caso Applebee’s
Os aviso que este post es largo, así es que si os interesa de verdad la gestión y el marketing para restaurantes, leedlo con calma.
¿Qué es Applebee’s?
La historia de Applebee’s es asombrosa, es la cadena de casual food, más grande del mundo. Lo que comenzó como un pequeño restaurante, hoy se ha transformado en el líder de este segmento en la industria de restaurantes, con más de 2.000 restaurantes en 49 estados y 15 diferentes países.
Applebee sirve a cerca de 20 millones personas al mes. Increíble, ¿verdad?
Caso Práctico de Gestión y Marketing de Restaurantes. Caso Applebee’s
La gestión de restaurantes, no es otra cosa que planificar, organizar, dirigir y controlar tu empresa.
La primera fase es planificar, aquí veremos cómo queremos que sea nuestra empresa, su misión, valor, entre muchas otras cosas, y es cuando fijamos cuáles serán los objetivos de nuestro restaurante.
¿Creéis que influyen los objetivos de la empresa en el marketing del restaurante? Vosotros mismos lo podréis decir. Estos son los objetivos de Applebee´s.
- Objetivos del equipo: Quieren ser capaces de ofrecer un programa de formación completo para que todos sus empleados ofrezcan el mismo servicio de alta calidad a cada uno de sus clientes.
- Objetivos hacia el cliente: Sus clientes siempre serán su prioridad número uno. El personal y la dirección de su restaurante se comprometieron a hacer de la experiencia de cada uno de sus clientes, momentos maravillosos.
- Objetivos económicos: Siempre van a estar comprometidos a hacer un beneficio razonable para que puedan servir a sus clientes de manera efectiva y sus empleados siempre tendrán un ambiente de trabajo estable y gratificante.
Tener unos objetivos claros en la gestión de restaurantes, es fundamental, porque como vemos, estos objetivos al final, afectan directamente al cliente.
Si quieres saber en qué punto está tu restaurante, tanto a nivel interno como externo, te recomiendo que sigas este ejemplo y analices cómo está tu restaurante.
Análisis FODA de Applebee’s
- Fortalezas: Applebee tiene precios muy razonables, y el tema de los precios es algo que afecta a muchas personas. Cuando abren un restaurante, se fijan que sus precios sean comparables y competitivos con los de los otros restaurantes de la zona.
- Debilidades: Su principal debilidad es el hecho de que hay muchos otros restaurantes para elegir.
- Oportunidades: Applebee es una “Grill and Bar del barrio”. Por esto incorporan eventos locales como parte de su restaurante. Esto será una de sus mayores oportunidades. También patrocinan eventos deportivos locales. Todas las decoraciones de los restaurantes de Applebee incluyen recuerdos locales de las escuelas y universidades.
- Amenzas: Su mayor amenaza son los otros restaurantes que los clientes tendrán que pasar antes de llegar a su restaurante.
Una vez que ya sabes qué es lo que tienes que mejorar, potenciar, cambiar, etc. Es hora de ponerse manos a la obra y comenzar a realizar estrategias de marketing para restaurantes.
Estrategias de marketing de restaurantes de Applebee’s
Para analizar el marketing, veamos cómo es su marketing mix, conocidas como las 4 P´s en el marketing (Producto, precio, promoción y posicionamiento)
- Productos: Sus restaurantes no ofrecen sólo comida, sino una fuente de entretenimiento para la mayoría de sus clientes. Esto sucede después de que todos sus empleados han pasado por su programa de entrenamiento. Con esto se ofrecerá a todos los clientes una experiencia satisfactoria. También cuentan con un equipo directivo sólido, con un director en el restaurante en todo momento. Ellos serán responsables de estar en el establecimiento y asegurarse de que todos los clientes están satisfechos y están disfrutando de su experiencia. Otra de sus responsabilidades será asegurarse de que toda la comida que sale de su cocina se ve presentable y cumplen con los estándares de la cadena.
- ¿Cuáles son los beneficios que el producto de Applebee proporciona? Applebee ofrece a sus clientes un lugar divertido, casual para cenar. Este es uno de los principales beneficios que ellos tienen para ofrecer al mercado porque es lo que la mayoría de su mercado objetivo está buscando. Tienen buena comida, a buenos precios, hay un bar y hay televisores en todas las secciones de la tienda.
- Posicionamiento: Hay varias mesas grandes para grupos grandes de personas, así como mesas individuales para 2 personas, que pueden ser desplazadas para hacer mesas de mayor tamaño para grupos muy grandes. Una parte favorita de Applebee para muchos comensales es la barra en forma de bota que circundan el área central bar. La decoración interior es también una parte importante de la atmósfera de Applebee. Cada restaurante, según la ciudad en la que esté decora su local con fotos de la zona y recuerdos de secundaria que estarán en exhibición en todas las paredes y en el área de espera.
- Promoción: Han ideado muchas maneras de hacer publicidad de la ubicación de cualquier nuevo Applebee. Estos incluyen ser incluido en todas las guías de hoteles locales y publicidad de páginas amarillas (porque ofrecen servicio de carry-out ). También están presentes en las señales de la carretera estatal que ofrecen alimentos en las salidas locales. Otras ideas promocionales son el patrocinio de deportes locales. Durante alguna inauguración, quieren que que todos en el área sepan de su nuevo restaurante a través de volantes, la promoción de radio y a nivel nacional a través de la publicidad televisiva. También utilizan las redes sociales de una manera muy activa y su página web está adaptada a diferentes dispositivos móviles.
- Precio: El ticket medio está entre $ 9.50 – $ 10.00 Creen que con estos precios serán muy competitivos con los ofrecidos por otros restaurantes locales.
Veamos algunos ejemplos prácticos del Marketing Mix del Restaurante
Productos: Ofrecen platos saludables
Caso práctico de Gestión de Restaurantes. Caso Applebee’s
Productos y precio: Ofrecen nuevas ofertas según fiestas y días señalados como día del padre, madre, etc.
Caso práctico de Gestión de Restaurantes. Caso Applebee’s
Posicionamiento, promoción, productos y precio: Como vemos en su web, tienen productos para una gran variedad de clientes y bolsillos. Teniendo dos propuestas para personas que quieren cuidar su alimentación.
Caso práctico de Gestión de Restaurantes. Caso Applebee’s
Posicionamiento, precios y productos: Carta con productos para llevar, delivery y recoger en coche.
Caso práctico de Gestión de Restaurantes. Caso Applebee’s
Posicionamiento y promoción: Comodidad para el cliente a la hora de hacer su pedido.
Caso práctico de Gestión de Restaurantes. Caso Applebee’s
Posicionamiento: Su diseño web es impecable, su diseño es limpio, la información se ve rápidamente, sus fotos son de buena calidad, tiene muchas propuestas de valor, call to action, recogida de email, promociones, ofertas, redes sociales y su usabilidad es excelente.
marketing de restaurantes
marketing de restaurantes
Análisis de las estrategias de marketing de restaurantes de Applebee’s
Como hemos visto en con todos los ejemplos que os he enseñado, en este restaurante se toman muy en serio el marketing de restaurantes:
- Imagen externa e interna. Impecable, con un concepto muy claro.
- Excelente atención. Uno de los objetivos de la empresa.
- Producto. Variado y segmentado para diferentes tipo de clientes.
- Ambiente. Acogedor.
- Precio. Razonable, pensado en su cliente objetivo.
- Montajes de platos. Tradicionales americanos.
- Diseño de su página web. Atractivo, fácil de encontrar lo que se busca.
- Campañas de marketing. Variadas y acertadas para captar diferentes tipos de clientes.
- Promociones. Atractivas para incentivar la demanda.
- Comunicación en las redes sociales. Con 4.907.110 millones de fans en Facebook, está claro que algo están haciendo bien.
¿Y ahora qué?
Una vez que ya se han creado numerosas estrategias de marketing y siguiendo el proceso en la gestión del restaurante, es hora de dirigir todas estas acciones. Para esto, se tiene que tener muy claro quién es la persona responsable de este trabajo y cuáles son sus funciones. Es muy importante tener una detallada descripción de los puestos de trabajo.
Sabemos que la comunicación, es uno de los grandes talones de áquiles de los restaurantes. Saber quién dirige, qué cosa y a quién debe reportar es vital.
La última etapa en la gestión de restaurantes es controlar si todo ha salido cómo se esperaba, ya sea analizando los presupuestos, cuentas de explotación, comparando la cantidad de emails recogidos con respecto al mes o año anterior, analizar la rentabilidad de las promociones, etc.
Fuente de algunos datos: Applebee’s Business_Plan.docx – Business and Computer Science
Vamos, que según este Caso Práctico de Gestión y Marketing de Restaurantes de Applebee’s gestionar un restaurante y crear estrategias de marketing no es un tema que se pueda llevar a la ligera si queremos tener un negocio rentable.
Si quieres aprender a gestionar tu restaurante de una manera profesional, aprende todas las estrategias que necesitas en este completo curso de Experto en Cómo Administrar un Restaurante
Espero que este Caso Práctico de Gestión y Marketing de Restaurantes os inspire y ayude en vuestro día a día.
Un saludo
Erika
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