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¿Cómo hacer marketing directo a los sentidos?

¿Cómo hacer marketing directo a los sentidos?

03 Jun 2013

Mientras más investigamos sobre el marketing, su evolución y escenario actual, más nos convencemos de que en el momento en que la oferta de productos y servicios superan la demanda, la manera más efectiva de llegar al consumidor es a través de las...

Por: Erika Silva @EriSofi

Directora de la Escuela de Hostelería y Turismo de Marketing Gastronómico. Estudió Administración Hotelera, especializada en gastronomía, en la Universidad Tecnológica, School Leading of the World Inacap, en Chile, y Restaurant Revenue Management, en Cornell University.

Mientras más investigamos sobre el marketing, su evolución y escenario actual, más nos convencemos de que en el momento en que la oferta de productos y servicios superan la demanda, la manera más efectiva de llegar al consumidor es a través de las emociones.

¿Sabía que entre el 70% y el 80% de las decisiones de compra se hacen de forma inconsciente. Esto lo afirmó el especialista en neuromarketing Hans Georg Häusel y lo explica con estas palabras: el consumidor racional no es más que un mito. Tan solo una tercera parte de las decisiones se toman de forma consciente en el sistema cognitivo explícito; el resto se forma en la zona inconsciente del sistema cognitivo, es decir, nuestras decisiones son gobernadas por nuestras emociones más que por nuestra razón.

Los procesos mentales tienen lugar en niveles inconscientes de procesamiento, sobre los que la persona no tiene una influencia consciente hasta el momento en que atraviesan el umbral de la consciencia.

Las personas perciben de forma selectiva los estímulos visuales de su entorno, como en forma de ondas electromagnéticas. Estos estímulos son traducidos al lenguaje del cerebro mediante procesos biofísicos y bioquímicos que tienen lugar en los órganos sensoriales, en un proceso llamado transducción. El proceso de percepción que empieza en ese momento tiene lugar, primero, a un nivel inconsciente, hasta convertirse en una imagen concreta en la conciencia.

La selección y evaluación de estímulos externos se ve fuertemente determinada por lo emocional, situado en el sistema límbico. Por lo general el ser humano sólo percibe de forma consciente aquellos objetos que tienen sentido para él. Vemos, olemos, sentimos, lo que es significativo para nosotros.

Este sistema de evaluación emocional define si un objeto se percibe de forma positiva o negativa y está basado en la estructura motivacional de cada individuo. Un tema muy interesante para empezar a estimular los sentidos de nuestros consumidores.

El menú es la herramienta más poderosa

Pregunto: ¿Los restaurantes no querrán vender No puedo explicar cómo tan pocos restaurantes aplican el marketing. Hoy más que nunca, hay que sacarle todo el potencial posible a nuestro establecimiento de hostelería, aplicando estrategias efectivas, innovadoras y diferentes.

Un restaurante no puede quedarse esperando que las cosas cambien, cuando lo que tienen que cambiar hoy por hoy, es él mismo.

Entonces, ¿cómo subir las ventas en los restaurantes. Respuesta ¡El menú! El menú o la carta es la principal y más poderosa herramienta de marketing gastronómico.

Al utilizar técnicas de neuromarketing en el menú podemos conseguir que el cliente compre lo que queremos vender. ¿Y qué es lo que nos interesa vender Nuestros platos más rentables.

Llevo años realizando cartas con estrategias de neuromarketing y enseñando a cientos de alumnos cómo aplicar estas estrategias a través de los cursos de la Escuela de Hostelería y Turismo de Marketing Gastronómico. Este tema desconocido, poco a poco está siendo adoptado por los restaurantes.

Algunas de las estrategias de neuromarketing aplicadas a la carta del restaurante son:

• Anclaje mental. Poner un precio alto dentro de una familia de platos, para que el resto parezca más bajo.
• Posicionamiento o Eye Tracking. Ubicar los platos más rentables en donde va la mirada. Aquí les damos un ejemplo de cómo mira la gente la carta, en un menú de una página, dos páginas y tres páginas.

Descripción de productos. Los platos con descripción llamativa aumentan en un 27% su pedido.

Desalinear los precios. Alinear los precios de más caro a más barato causa un efecto escáner que lleva al cliente a elegir lo más barato.

Resaltar los productos que son más rentables. Aproveche para destacar por medio de la diagramación, en recuadros o con fotos, los platos más rentables.

Para terminar quiero recomendar los dos libros de neuromarketing que más me han cautivado:

• Las trampas del deseo de Dan Ariely.
• Buy-ology de Martin Lindstrom.

Implementar técnicas de sensibilización que implican desde la mejoría en la descripción de los platos, hasta la distribución estratégica de las cartas en su restaurante, pueden motivar a sus comensales a realizar las compras que usted necesita.

Los 25 errores más letales en las cartas de restaurantes

Oct 26,2011 - by EriSofi41

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Cada restaurante debe ser un mundo, su gastronomía, visión, decoración, personal, etc.  los hace únicos ante los ojos de los clientes, por lo cual no pueden existir 2 restaurantes iguales, pero el punto que si tienen en común los restaurantes, es su pésima forma de hacer las cartas o menús.

¿Pensáis que hay algún estudio de cómo hacer cartas? O se hacen bajo la intuición, el estilo del restaurante, de una carta que vimos en otro restaurante, copiando a los grandes chefs o por el ánimo del diseñador??? La única respuesta correcta es la primera, hay estudios, que indican cuánto tiempo mira el cliente la carta, dónde dirige primero su mirada, en qué se fija a la hora de decidir su plato, en qué no se fija, cómo hacer qué se fije, que le llama la atención en la carta y qué es lo que pasa por encima…

¿Sabíais, que hasta la prestigiosa Universidad de Cornell, ha hecho estudios de cómo afecta el signo del dinero en las cartas? Han estudiado las mejores terminaciones (0, 5 ó 9) y han analizado los comportamientos del cliente a la hora de mirar la carta.

Está muy claro que las cartas de restaurantes no se diseñan de una manera inteligente para que logremos anticiparnos al cliente, ni para influenciarlos para que elijan lo que más nos interesa como empresa.

Me temo que los errores más letales a la hora de hacer una carta en un restaurante son:

1. No saber cómo hacer cartas rentables
2. No conocer el tiempo que lee el cliente la carta.
3. Hacer un listado interminable de platos (el cliente cuando va por el número 30, ya ni recuerda el primero!)
4. Hacer listados donde el cliente mira el precio, no el producto.
5. No entender que los listados no están enfocados al marketing gastronómico.
6. Poner muchas hojas en el menú.
7. No entender que el menú debe ser de lectura ágil, no es un libro!
8. No conocer cómo mira el cliente la carta.
9. No saber que donde primero mira el cliente es donde hay que poner los platos más rentables.
10. No conocer los platos más rentables.
11. No hacer que los platos sean rentables.
12. No conocer la ingeniería de menús para analizar el comportamiento y el rendimiento de los platos de la carta.
13. No poder tomar decisiones de ubicación de platos en la carta, por no saber cuales son más populares y más rentables.
14. No utilizar el eye tracking en la carta.
15. No utilizar el neuromarketing en la carta.
16. No ir con los precios del mercado.
17. No poner los productos que demanda el mercado.
18. Tener una carta, que no va con la decoración del restaurante.
19. Poner los platos que los dueños piensan que gustarán (he visto cada carta en consultorías que dios… )
20. Peor aún, que el cocinero/dueño, piensa que sabe cocinar y su carta es pésima.
21. No poner platos para niños.
22. No tener una carta para niños.
23. No saber vender platos en la carta para niños.
24. No ver a los niños como un target que atacar.
25. No haber puesto atención al hacer las cartas, hasta este post!!!!!

¿Pensáis que sabéis hacer cartas rentables? ¿Sabíais, que si hacéis bien la carta, podríais subir las ventas del restaurante hasta en un 30% ?

Si quieres empezar a hacer las cosas bien de una vez y comenzar a olvidar tus problemas, tienes la posibilidad de aprender a hacer cartas rentables y efectivas, en el curso Online de Marketing de Restaurantes que dicto en la Escuela de Hostelelería Online de Marketing Gastronómico, certificada por Florida Universitaria. (consulta las nuevas fechas en el enlace del curso)

No dejéis pasar la oportunidad, ya que la inversión será mínima y la utilidad que le podréis sacar será máxima. Veremos los estudios de Cornell, todas las estrategias de posicionamiento de platos en los lugares más rentables, entenderemos qué es la ingeniería de menús y cómo se podrá aplicar en nuestros restaurantes, veremos qué es el neuromarketing en gastronomía y cómo se comporta el cliente ante él. ¡Y todo esto, es sólo una unidad del curso! Aprenderás muchísimo más en este curso de marketing para restaurantes, para conocer toda la información, haz click aquí

Espero que entendáis, que tenéis 109 segundos para vendervuestros platos más rentables, pensáis que vuestras actuales cartas se pueden leer en 109 segundos y lleva al cliente a vuestros platos estrella?

Quítate esta cara y empieza a gestionar tu restaurante de una manera profesional, sácale partido a tu carta y sube las ventas!

Nos vemos en el Curso Online de Marketing de Restaurantes,puedes acceder a él, desde cualquier lugar del mundo.

Entra en la web de la Escuela Online de Marketing Gastronómicoy mira todo el temario que tendrás a la vuelta de un click! Y no olvides leer los testimonios de nuestros alumnos!

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Un abrazo